Caça ao Tesouro: Dentro da Mente do Novo Consumidor

O que leva os consumidores a gastarem para além das suas posses em artigos de luxo? O fenômeno foi investigado durante anos por Michael J. Silverstein, que em 2004 apresentou as suas conclusões no revolucionário best-seller Trading Up - o autor explicava as razões que levavam a essas compras aparentemente irracionais, e previa o crescimento do setor, o que de fato se concretizou, mesmo num cenário de crise global, a venda de produtos 'Premium' continua em expansão.

Na sequencia desse trabalho, e de milhares de entrevistas e contatos com consumidores, o autor apercebeu-se de um fenômeno paralelo. As mesmas pessoas que se endividavam para comprar um relógio de marca, passavam horas à procura de pechinchas em lojas que teoricamente não atraíam a classe média. A essa procura incessante do bom e barato, na prática o ‘trading down’, o autor preferiu chamar Caça ao Tesouro – porque o comprador tem que sentir que está a fazer um bom negócio. A proliferação das cadeias de supermercados baratas, ou de “lojas dos 300”, refletem essa transformação, motivada ainda pelo crescente peso das mulheres na economia doméstica. Nesta paisagem em mutação, o autor procura as melhores estratégias para seduzir os novos viciados em pechinchas. Apresenta diferentes ‘case studies’, que vão da indústria automóvel à hotelaria, da restauração ao pequeno retalho, sempre com um pensamento de fundo: só quem conhece a mente do novo consumidor é que conseguirá descobrir o tesouro.